Come distinguersi con un e-commerce – La storia di Engò

Caso studio

Simona è una parrucchiera, dal carattere energico, positivo e frizzante, che durante la pandemia (anche con il suo salone chiuso) non si è fatta scoraggiare e ha preso in mano la situazione. Ci ha contattate perché, da tempo, voleva realizzare un suo progetto personale e capire come poteva lanciarlo online: il suo e-commerce Engò

Engò è un brand che vende prodotti per la cura dei capelli. La formula dei prodotti è selezionata direttamente da Simona che, grazie alle sue competenze e anni di esperienza nel settore, sa esattamente a quali esigenze deve andare a rispondere e quali risultati deve garantire. 

Quando Simona ci ha chiesto consulenza, c’era, però, un problema da affrontare: il mondo online è pieno di e-commerce che vendono prodotti per capelli. Bisognava trovare la chiave per distinguere Engò da tutti gli altri.

 

Leggi gli step che abbiamo seguito e scopri come finisce questa storia!

1. Definizione obiettivi e target

Una volta che Elisa ha analizzato e definito l’identità del brand (valori, personalità, tono di voce, visual) la palla è passata a Melissa.

Il suo primo step è stato quello di definire gli obiettivi di business dell’attività, in particolare: l’obiettivo a breve termine.
Quale risultato doveva ottenere Engò entro un anno? Il brand non era ancora conosciuto né online né dalle clienti del salone. Era necessario adottare strategie di brand awareness: aumentare la notorietà del brand, online e offline

 

Conoscendo le caratteristiche dei prodotti, quali bisogni andavano a rispondere e per quale tipo di persona erano destinati, Melissa ha definito il target e la buyer persona: la cliente ideale di Engò.
Lo studio si è concentrato sull’identificare il bisogno del target, comprendere le sue modalità di acquisto e capire su quali canali cercavano i brand, su quali si informavano e su quali acquistavano. 

Per completare l’opera è stato poi necessario analizzare l’ambiente.

2. Analisi di mercato: settore e concorrenza 

Come se la stava passando il settore hair care?
Con la raccolta di report di settore, Melissa ha potuto identificare le opportunità e criticità che il brand di Simona avrebbe dovuto affrontare in questo mercato.
L’analisi del settore hair care, lo stadio di sviluppo degli e-commerce nel post-lockdown, il cambiamento delle abitudini del consumatore, hanno potuto dare una prima idea di quali potessero essere i fattori di successo

 

Il mare, però, era pieno di pesci: come stava agendo la concorrenza?

Per capire come Engò potesse effettivamente differenziarsi dagli altri, Melissa ha selezionato e analizzato i brand che:

  • vendevano gli stessi prodotti

  • soddisfavano lo stesso bisogno

  • offrivano la stessa esperienza


Per ognuno ha analizzato: 

  • i canali di comunicazione: come erano organizzati i loro e-commerce e i loro profili social, come erano strutturate le informazioni, quale percorso facevano compiere al potenziale cliente per portarlo all’acquisto (funnel di vendita).

  • le strategie messe in atto: sia a livello organico che a pagamento. Ad esempio, quali campagne social avevano realizzato, con quale tipo di creatività e durata. 

  • i prodotti/servizi offerti: organizzazione e presentazione dell’offerta, caratteristiche particolari, packaging dei prodotti, prezzo. 

  • gli ulteriori servizi offerti al cliente, le modalità di spedizione e pagamento

  • le promozioni attuate: come attiravano nuovi utenti, quali strumenti usavano (newsletter? buono sconto?), come stimolavano il passaparola di chi era già stato cliente (promo porta un amico?

Questo studio ha permesso di identificare i punti di forza e i punti di debolezza di ognuno e di sfruttarli a proprio vantaggio.

3. Definizione strategia marketing: offerta, pricing e funnel di vendita

Grazie a tutte queste informazioni, è stato possibile individuare le forze e le debolezze interne di Engò e le opportunità e le minacce del mercato di riferimento.
Capita la reale situazione in cui si trovava il brand, si potevano individuare le strategie più adatte su:

  • come strutturare l’offerta sull’e-commerce

  • quali elementi dei prodotti puntare per attirare l’attenzione del target

  • quali servizi garantire al potenziale cliente 

  • quali strategie di pricing adottare 

  • quali promozioni attuare 

  • quali canali e azioni (online e offline) erano necessari per far scoprire il brand, far interessare le persone, entrare in contatto con il target (lead generation), portarli all’acquisto e renderli clienti fedeli (stimolare il passaparola)


La chiave, per Simona, è stata quella di integrare l’online con l’offline. Il suo salone, consolidato e con il suo buon giro di clienti, poteva essere la spinta per far emergere Engò.
Con il salone, Simona ha infatti la possibilità di far conoscere il nuovo brand, far provare i prodotti e mostrare i risultati, sia ai clienti che sono nel negozio fisico sia ai potenziali clienti online con i social e l’e-commerce, conquistando fiducia e reputazione.
Le clienti e i clienti affezionati di Simona possono, infatti, rappresentare gli ambasciatori di Engò e stimolare l’interesse anche di chi non ha la possibilità di recarsi al salone.

La storia non finisce qui!

Simona, nel frattempo, aveva acquistato un salone più grande che voleva arredare e ristrutturare anche in stile Engò.

Il proprio punto vendita può essere allestito in ottica marketing!

Melissa ha collaborato con l’interior designer Tatjana Tubin per creare un percorso di vendita anche all’interno del salone e dedicare degli spazi alla presentazione dei prodotti e alla parte social (un luogo dove Simona potesse realizzare contenuti con le sue clienti e staff). 


È stato super emozionante andare alla sua inaugurazione e vedere il progetto diventare realtà. Un grande in bocca al lupo a Simona e a Engò  <3

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